Per aiutare a comprendere i processi di generazione del valore e imparare a vedere il risultato come la naturale conseguenza di una sequenza di attività, circostanze, capacità, performance e relazioni, riassumiamo il nostro approccio che integra le conoscenze economico finanziarie con la psicologia della comunicazione e sociale, la psicologia dei consumi per studiare i comportamenti e l’effetto dei processi di comunicazione e marketing sui consumatori e più in generale sulle persone nel contesto ambientale di riferimento dell’impresa, a partire da coloro che le aziende le guidano: imprenditori, dirigenti e manager, che sono i principali destinatari di queste conoscenze.

Per raggiungere specifici risultati è importante essere consapevoli delle dinamiche che, silenziose, agiscono continuamente nella mente delle persone, colleghi, dipendenti, manager, consumatori, azionisti, prestatori di capitale e fornitori, che influenzano e “condizionano” i loro comportamenti, per sapere se e come ricondurli a beneficio dello sviluppo aziendale inteso nell’accezione più estesa di valore sociale.

Ricordiamo che sono le imprese il motore della ricchezza e della coesione sociale, è dal loro corretto funzionamento che la società trae beneficio.

Per semplificare, il risultato per una impresa è la conseguenza delle decisioni dei consumatori in termini di preferenze di acquisto.

Le preferenze possono dare luogo a due tipologie di consumatore: “l’acquirente”, che acquista in modo occasionale o sporadico (stiamo semplificando i concetti senza tenere in considerazione la tipologia di beni, le circostanze etc..:), e il “cliente”, caratterizzato da una maggiore frequenza supportata da motivazioni solide e preferenze nette, basate sui concetti di fiducia e fedeltà), che trasformano “l’Acquirente” in “Cliente”.

A tal proposito è necessario ricordare che la “Fiducia” non si chiede! Al contrario, è necessario fornire gli elementi necessari affinché le persone la acquisiscono.

In particola nell’attività di formazione spieghiamo i principi di base e la persuasione, secondo le teorie di economia comportamentale, utilizzando a supporto le conoscenze delle neuroscienze applicate al marketing, che spiegano alcuni meccanismi cerebrali alla base del processo decisionale e in particolare il ruolo delle emozioni.

Si! L’economia e i risultati nascono dalle decisioni delle persone! Per questo è di vitale importanza comprendere il funzionamento del processo decisionale.

La comunicazione, il marketing debbono valorizzare le opportunità che provengono dalle conoscenze neuro-scientifiche, e analizzare e integrare il coinvolgimento delle emozioni e il loro effetto sulle decisioni e i conseguenti comportamenti.

Marketing e neuroscienze: il Neuromarketing

Le neuroscienze spiegano i processi fisiologici alla base e la relazione con i comportamenti da cui il neuromarketing

Il Neuromarketing nasce dalla convergenza tra le teorie di mktg le neuroscienze, l’economia comportamentale, la psicologia dei consumi e la comunicazione, dal quale apprendiamo un modello di analisi dei processi decisionali dove le decisioni sono agite da processi affettivi, emotivi, di natura intuitiva ed euristica, non propriamente “irrazionale” nel senso di assenza di razionalità ma, una “extra razionalità” che rispetta precisi criteri di economicità nella gestione delle risorse mentali disponibili o come sapientemente indicato da Herbert Simon da una “razionalità limitata” (vedi processo decisionale).

E’ importante specificare che il neuromarketing non riguarda misteriose tecniche utili per “ATTIVARE DEI PULSANTI DI ACQUISTO” nel cervello come potrebbero portare a indurre alcune semplificazione di stampo giornalistico.

Le informazioni di cui disponiamo non riguardano l’emozione ma il pensiero rispetto all’emozione, come sottolineato da uno dei più grandi pubblicitari David Ogilvy che uno dei più grandi problemi delle ricerche di mercato è che “le persone non pensano ciò che sentono, non dicono ciò che pensano e soprattutto non fanno ciò che dicono”

La frase solleva una duplice questione: da una parte l’incapacità delle persone ad essere pienamente consapevoli delle proprie reazioni di fronte alle stimolazioni ambientali, anche in termini di consumo, alle quali inconsapevolmente reagiscono, e dall’altra la difficoltà di non disporre di strumenti efficaci per individuare le motivazioni e piegare i comportamenti o addirittura di prevederne la direzione.

Come si decide e come si rende interessante, persuasivo, un messaggio sapendo che siamo macchine biologiche emotive che pensano? E come trovare un  modo efficace di misurare la dimensione inconsapevole del funzionamento persuasivo e i processi emozionali che caratterizzano la comunicazione e il marketing di successo?